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  • 工商管理论文范文:银行系寿险发展问题探讨



    步步高论文发表www.lunwenup.com 更新时间:2017-03-20 19:38
    一、银行系寿险发展现状(一)业务规模快速发展2009年保监会原则上同意中国银行投资参股恒安标准人寿,虽然本次并购最终没有实现但是也表示保监会对银行参与寿险等业务的态度明朗,这开启了银行系保险发展之幕。2012年后,建信人寿、农银人寿、工银安盛人寿等银行系保险公司迅速发展,且在2015年其保费收入全部呈现显著增长,增速分别达到134.4%、71%和48.9%,显著高于我国保险业寿险总保费21.2%的增速。中邮保险、工银安盛、建信人寿、农银人寿甚至跑进寿险公司前20名。期交新单保费方面,中邮保险、工银安盛、农银人寿均超过10亿元,同比增长77.5%、53.1%、91.3%,业务结构持续优化。银行系寿险在我国的发展进入了一个极为迅速的阶段,市场对银行系寿险公司是相对认可的。在2005年开始到2015年,越来越多的保险公司“入赘”银行,实现了“一夜暴富”,从保险行业的追赶者,一跃成为行业排名靠前的“高富帅”,银行系已经成为保险公司经营发展的金字招牌。比如,知名度较高的农银人寿、招商信诺、中邮保险等,都是保险公司与银行合作,银行主导开展的寿险公司,经营银行系寿险业务。在市场发展中,相对于一般的寿险公司而言,消费者对于银行系寿险的信任度更高、购买的疑虑也相对较低,这也使得银行系寿险模式迅速发展。
    (二)合作模式仍处于初级阶段银行系寿险公司正努力摆脱“大银行小保险”怪圈,加强与银行的深入合作,注重贴近市场进行资源整合与创新,增强竞争力。如中邮保险协调集团公司、邮储总行出台推动自办保险转型发展和期交“百亿工程”的系列政策,使得期交保费收入61.3亿元,同比增长73.7%,占比24.8%,同比提高8.7个百分点。工银安盛人寿配合工行互联网金融生态圈建设,加强互联网产品创新,大力推进网销、电销、自助终端等多渠道共同发展。招商信诺人寿根据招行高净值客户财富报告,为契合客户的财富传承需求,开发出热销的私人银行专属的传家典范产品,为客户带来全面的财富传承规划,2015年高端渠道保费1.9亿元,占全年银保期缴业务17%。在此基础上,银行系寿险更加关注资源整合及利用,围绕市场需求强化研发、销售与风险控制等,这对于其发展显然有利。
    但也要注意到,首先,我国银行保险发展时间尚短,银保市场尚不成熟,再加上我国仍然实行的是分业经营的金融体制,这就从根源上限制了银行保险合作不能通过合资、持股、并购,更不要说是新设等手段进行,而只能简单地停留在银行与保险公司通过签订代理销售协议亦或是签订战略合作协议进行产品分销的层面,这种简单的银保合作模式使得当前我国银保市场不能充分发挥银保合作的优势,而是寄希望于多找几个银行进行保险产品代理,极大的限制了银保业务的发展。
    其次,银行系寿险销售渠道依旧单一。银行系寿险固然有着银行网点这个重要的营销渠道,但是根据银监会的相关规定,每家商业银行可以同时代理3家保险公司的业务,也就是虽然银行网点会积极地推广自家银行系寿险,但是出于手续费产品差异等因素仍然会同时销售其他的保险公司寿险产品,无法彻底排外。从69家寿险公司有50家开展了银保业务可以看出,渠道内的销售竞争仍然激烈。从渠道外部看,互联网寿险进入了迅速发展阶段,特别是综合意外、重大疾病、住院医疗等寿险业务在互联网营销中发展迅猛,泰康人寿、平安人寿以及一些中小型人寿保险公司都借助互联网寿险进入了一个新的渠道营销阶段。银行系寿险目前较少借助此渠道进行营销,银保渠道还是占据绝大比重,如农银人寿、交银康联等银保渠道保费占总保费80%以上。在利润率较高的个险领域银行系寿险也少有涉及,2015年个险保费规模最高的农银人寿也仅仅只有4亿。
    最后,寿险产品仍以规模为主。虽然中国银行等商业银行通过并购等手段成立银行系寿险公司,可以获得原来的中小型保险公司的精算师等一些保险专业人才,借助银行的数据系统和信用系统进行寿险的产品设计、保费厘定和风险控制。但是,相对于中国人寿等专业寿险公司的产品创新与风险控制经验及能力而言,其产品优势并不突出。特别是,银行系寿险的产品仍然集中在有限的投资理财型寿险产品中,相对于市场上其他保险公司推出的产品不具备创新性也不具备高收益保障性。特别是为控制风险,银行系寿险中万能型寿险及固定收益型首先的销售定价比较高,但是保险保障范围并不大,用户购买后并不能获得充分保障与高收益,则市场信心会有所下降。
    (三)监管政策的调整2016年1月20日,保监会召集了包括7家保险公司开会,拟就高现价产品监管规则进行修订,并对高现价产品业务提出“总量控制,适度发展”的要求。规定修改后的内容显示,自通知下发之日起不得开发存续期间3年以内(不含3年)的新产品;不得销售存续期间1年以内(不含1年)的产品;自2016年10月1日起,不得销售存续期间3年以内(不含3年)的产品。3月18日,中国保监会正式下发《关于规范中短存续期产品有关事项的通知》,对保险公司销售预期存续期在5年以内的产品做出了相应的规定。这对于银保业务是巨大的冲击,2016年1月,银保渠道实现新单规模保费收入3519亿元,其中反应业务结构优化的期缴保费仅75亿元,高现价产品保费占总保费90%以上。回望2015年,银保渠道新单保费排名前列的保险公司中,工银安盛、农银人寿、建信人寿期缴新单占比分别为20.80%、8.57%、20.77%。虽各银保系寿险较往年期缴占比有所增加,但占比仍旧偏低,若砍去高现价产品保费,多家银保系寿险保费规模都将腰斩。监管新政似乎将使保险业面临断层式发展,但同时也恰恰是银保系公司转型的大好时机,银行系保险的供给侧改革序幕也将就此拉开。
    另一方面,对低收入人群、老年人等特殊人群出台了专门的保护措施。对保险期超过1年的银保产品的犹豫期从原来的10天调至15天。
    犹豫期自投保人收到保险单并书面签收之日起计算。因为犹豫期事关是否全额退还本金,对投保人尤其是被误导的投保人而言非常关键,因此该条款无疑是项利好。
    二、银保公司的发展新气象银保市场带来的黄金发展期会使银保市场发生较大转变。由于银保业务属于银行业的中间业务,所以银保业务的快速发展带动了中间业务收入的大幅度提高,表示银行与保险业务存在着密切的互补关系。银行和保险公司的合作,开展业务(包括邮政保险代理),是通过保险公司、邮政、基金、银行或者他金融机构,将金融产品与服务销售给客户。保险公司最初产生办理银行保险业务的动因,一是借助银行信誉,增大客户接触面;二是借助银行网点销售,降低营销成本。此外,是一家保险公司想要使用一个良好的信誉,大量的客户,银行网点遍布资源优势。
    (一)合作模式变化银保合作将由简单代理的初级方式转向深层合作。简单的代理销售模式使得双方缺乏长期的共同利益机制,难以建立稳固的合作关系,并成为保险公司之间过度竞争的诱因。随着我国金融控股公司的发展,出于控股关系的银保联盟将产生和增加。银保之间的合作由柜台销售深入到售后服务、配套服务、数据资源共享等多个方面,根据产品的特性和目标客户群的特点,选择适合的销售方式。通过深层合作,不仅使合作双方的金融服务多元化、差异化、综合化,还要通过融资、资金汇划、联合发信用卡等业务的合作,进一步挖掘客户潜力,深入了解客户需求,拓展双方的业务空间和利润空间。
    (二)销售模式变化 随着金融控股集团的发展,部分银行可能会从集团的整体利益出发,对关联保险公司的产品实行专营。即便是继续采取销售协议模式的银保合作,也有一部分会建立起排他性的长期战略合作伙伴关系,目前在有的地区,已经出现了网点与保险公司建立“一对一”关系的情况。此外,过去10年中银行保险业务主要在五行一邮四大国有商业银行、交行、邮政储蓄中展开,因为与其他类型的商业银行相比,五行一邮具有无以比拟的网点优势。但是近年来股份制等商业银行发展迅速,尤其在高端客户的理财业务方面已经占有竞争优势。同时由于网络技术和无线技术的发展,国外电话销售和网络销售正在成为银行的主流渠道,网点的重要性随之降低,因此保险公司与股份制等其他类型商业银行之间的银行合作也会逐步得到发展。
    (三)借助大数据系统实现信息共享在银行系寿险发展中,要更好地实现产品创新和风险控制,则应该更多地借助银行大数据系统。通过借助客户关系管理系统的优势,将银行、保险公司、理财产品及贷款等各项业务进行整合,综合已有的客户信息和客户现阶段的资金需求,准确的细分市场,挖掘潜在客户,进而对客户进行科学的定性,从而为客户提供合理、完备的资金预算方案供其选择。同时,应该注重开发银保、个险与团险等不同类型的保险产品,并借助客户关系管理系统等进行产品宣传、促销推广等,开展更加有效的精准化营销,为其真正实现多元化寿险营销创造基础,提升银行系寿险的盈利能力。在大数据基础上,银行系寿险也可以构建风险监测指标体系,对寿险风险进行动态监测,在风险临近指标约束范围时及时作出应对,降低银行系寿险风险。
    三、银保业务的展望随着资本市场的发展,金融脱媒成为一种趋势,我国商业银行会由此受到巨大挑战,这种挑战主要表现在:首先,其资金来源的总量将不可避免地受到影响,同时其负债结构也将呈现出短期化趋势;其次,随着优质客户的不断分流,商业银行要想增加贷款,就必须加大对风险相对较大的中小企业贷款的投入力度,这就对商业银行贷款风险定价和信用风险控制能力提出了更高要求;第三,在金融脱媒背景下,商业银行传统的优质大企业客户贷款将被资本市场迅速分流,大中型企业对银行贷款的依赖度逐渐减弱。未来银行网点的工作量下降,饱和度下降,网点人员工作减少,代理收入下降,网点功能面临转型,从业务办理型向综合服务型转变,这就给银行系保险公司提供了难得的机遇。
    (一)产品转型银保业务之所以能够产生并得到迅速的发展,最本质的原因还是保险公司开发和设计的银保产品满足了新形势下人们的投资需求,因此平安人寿保险公司要想促进银保业务的发展,必须从根本上创新银保产品,建立起结构合理、品类齐全的银保产品体系,以此加强银行和保险公司的合作和融合。一般的银保产品的开发需要注意以下几点:首先所开发的银保产品要尽量实现银行业务和保险业务的互补,通过产品捆绑或者结合促使银行和保险公司的共赢,而不能对银行产品造成直接的威胁;其次所开发的银保产品要能够通过医疗、年金等各种方式的组合满足人民的具体需求;最后银保产品还应该具有简单便捷和专卖性特点。
    (二)培训转型保险公司全面接管银行渠道培训,使网点人员专业技能向个人营销员看齐,具备复杂产品的销售能力。提高销售准入门槛,销售人员须持有行内银保产品销售资格证书或者持有保险业销售资格证书。
    并给与通过证书考试的员工给与相应奖励。加强银保产品销售知识培训。邀请银保产品专业人士进行产品销售知识培训,普及产品设计理念,产品销售人员,产品经营风险以及销售术语等知识,使产品的销售专业化合规化。通过分享银保产品销售案件,提高销售人员的风险敏锐度,有效控制业务风险点。
    (三)设备转型一方面,银行系寿险需要进一步强化实体渠道的寿险销售人员培养,借助如电脑、手机、ipad等电子销售终端的方式,实现银行业务及银保业务的无纸化办公,既简化了承保手续和承保流程,又符合未来互联网办公的发展趋势。另一方面,银行系寿险应该在网上银行基础上,进一步利用好微信公众号以及移动客户端,强化对银行系寿险的宣传与推广,为其营销奠定基础,为银行业务及银保业务拓展销售渠道。同时银行还需结合自身已有理财产品及贷款服务,为客户提供全方面的资产配置方案与综合理财规划。
     
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