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    步步高论文网 www.lunwenup.com 更新时间:2016-05-23 17:59
      据统计,在线酒店预订服务在我国目前的酒店销售电子商务中,一直领先于机票、度假等旅游产品,稳居首位。随着互联网用户规模及在线预订市场的不断扩大,酒店业主对在线营销的意识觉悟和力度也逐渐增强。除了在线预订,微博和移动互联网也为酒店的电子营销提供了更广阔的平台,通过网络团购风潮更是风起云涌。相关数据显示,今年上半年中国酒店市场电子商务渠道售出客房数达5200万间/夜,电子商务在整体酒店市场的渗透率进一步提升至17%。众多国内酒店业巨头也纷纷“触电”,开拓酒店电子商务市场。酒店团购风潮从去年开始呈现出越来越火爆的局面,数据显示,截至2010年底团购网站总数超2600个,预计2011年销售总额将达165亿元,相当于2010年的10倍,旅游团购、酒店团购也得到了快速发展。
      一、酒店网络团购营销的局限
      (一)团购在旅游业不是新概念
      不管是团队游还是自助游,本身就是一种团购行为,旅行社一方面从航空公司、旅游景区、酒店获得更低的打包价格,一方面向单个消费者销售旅游产品。以携程的东南亚包机旅游为例,其本质就是团购行为,集中采购直飞机票和酒店,再和其他旅游产品和服务打包出售。
      (二)团购网的购买、支付和预订都和在线旅游网站不同
      当消费者购买酒店团购产品和服务时,其并不知道确切的入住时间,同时必须全额支付款项,这样就势必带来一定的风险,同时产品有不少使用附加条件,因此,会出现购买本地酒店的现象,异地酒店也以临近城市为主。可见,在线旅游网站在预订的便捷性、产品的丰富性、订单变更的灵活性方面更具优势。
      (三)团购网和在线旅游网站的主流消费群大相径庭
      团购网上的酒店产品普遍打出超低价旗号,适合对价格敏感型顾客,但同时这部分人群必须拥有宽裕的去各大团购网“淘宝”,其出行时间和目的地都比较自由,不排除为了团购临时想去某地度假旅行;而大型在线旅游网站更适合对旅游品质较为看重的游客,并且其出差的目的地和时间明确,对出行的便捷性、确定性、安全性要求更高。
      二、酒店网络团购营销的优势
      (一)为酒店提供了一个新的营销平台
      酒店团购网站给酒店提供了一个除了酒店自有网站、在线旅游网站外的新平台,以超低房价吸引眼球,配合图文介绍让更多消费者了解酒店的优势,吸引客人入住体验酒店,其方式特别适合新开业的酒店,用来提升酒店的知名度。此外,将吸引眼球的筹码从客房换成房券、有偿会员卡等,对酒店集团吸纳新会员、扩大知名度也有这非常重要的作用。经济型酒店如如家、7天等大多是通过团购网站来提高自己的知名度,而不是单纯的通过团购直接销售。通过团购网站接触到更多的潜在性客户,增添了一个获取客户的渠道,并可让他们对酒店的品牌有更多的了解。
      (二)打破了单一的营销渠道、降低了风险
      酒店团购从某种程度上打破了主流渠道的垄断,拓宽了酒店销售渠道,降低了酒店因分销渠道过度的单一和集中带来的运营风险。有助于酒店在较短时间内迅速提高出租率,尤其在酒店业淡季,将闲置客房以优惠的价格出售,以增加酒店的收益。
      (三)提高酒店的出租率和知名度
      作为国内最大快捷连锁酒店集团,如家酒店目前尝试采取类似于团购的模式来进行营销,推出了“6元抢购酒店”等这样的营销团购活动以促进销售,这是团购模式的延伸。此外,在淡季时尝试和团购网站进行合作,可以借此扩大知名度,提高出租率。但这些合作仅仅作为营销手段之一,不会成为主流渠道,因此酒店要慎重考虑其风险。
      三、酒店对选择团购网络营销方式的反思
      由此可见,在线旅游网站将仍是市场的主流,酒店团购只是提供另一种营销渠道选择,单体酒店或酒店集团要努力找到平衡直销、OTA分销和团购三者之间的关系和平衡。酒店团购对于酒店而言,提供了OTA渠道以外的新选择,其核心功能是帮助酒店拓展营销渠道,但其目前并不最重要的渠道更不是唯一的渠道。在美国,团购网站存在着“一家独大”的情况,这已经成为了一个社会媒体式的存在。而在国内,团购网站如雨后春笋、数量成百上千,不管是商家还是客户在范围选择上都十分广泛,因而这也在一定程度上让客户群变得很分散,为了获得更大利润,团购网站这个商业形态本身也一定会陆续整合。因此,酒店不妨选择与大型网站进行合作,获取一定的信誉度和人群资源,如此才能达到扩大知名度、提高出租率的收效。
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