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  • 我国商业银行营销过程中的现状及营销策略(1)



    步步高论文网 www.lunwenup.com 更新时间:2016-05-07 15:15
      一、引言
      商业银行营销是商业银行以金融市场为导向,利用自己的资源优势,通过运用各种营销手段,把可盈利的银行金融产品和服务销售给客户,以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系列活动。我国商业银行是在旧的计划经济体制下逐步发展而来的,相对其他产业而言,改革相对落后。这就需要我们切实转变观念,加快自身改革和发展,充分利用先进的市场营销策略来指导工作。
      2.我国商业银行营销过程中的现状
      (一)缺乏正确的营销理念
      市场营销观是以市场为导向、以客户为中心、以效益为目的的经营理念。而我国的商业银行还没有完全树立起这种理念,考虑得最多的是银行自身的风险与效益问题,而忽视了客户真正的需求,没有以客户为中心。长期以来以存款营销为主导,片面强调存款立行,组织存款成为商业银行市场竞争的核心内容,从而形成了银行竞争的“存款情结”,在存款的市场竞争和市场营销中,各家银行均引进与开发了一系列的竞争策略和营销方式。如在存款种类上、服务质量上、存款价格上、以及科技手段上均有较大投入和改善。我国商业银行在市场营销对象上,往往只重视原有的大客户,却忽视了对新市场的调研、开发与培养。
      (二)市场定位不够明确
      我国商业银行对目标客户的研究不够重视,没有根据客户文化层次与消费水平以及潜在需求来细分市场,提供的产品针对性不强,在服务范围的拓展上忽视了服务质量的提高,这使得我国商业银行所开展的网络银行、手机银行、各种银行卡业务的实际应用效果差。甚至有些商业银行在市场营销活动中,片面重视市场竞争而忽视目标客户定位的问题,认为竞争是全方位的。
      (三)产品创新能力弱
      从各大商业银行看来,我国的商业银行针对客户的产品都大多雷同。因此,导致产品在消费市场上不具有竞争力。在竞争激烈的市场上,各大银行的产品只能在价格和服务上竞争。银行推出新产品的周期较长,在这期间其他竞争银行也会推出相雷同的产品,使产品优势得不到良好的发挥。
      (四)营销机制不完善
      1.营销模式单一
      我国商业银行还是受传统业务的影响,目光仍是集中在存贷上,形成了比较单一的营销模式。往往是各自为战,在存款市场上,争拉大户存款;在贷款市场上,争抢优良企业。由于经济总体规模有限,造成了企业存款在银行之间搬来搬去,优良企业贷款越来越大的现象,无形中出现了各行恶意竞争的不良行为,造成相互间经营成本增加。
     
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